Что делать, если переговоры зашли в тупик

Ситуация оказалась непростая. Моя клиентка покупала квартиру по «военной» ипотеке. Мы сделали все грамотно и энергично, подобрали объект, подали заявку в банк, получили одобрение, нашли квартиру и пригласили продавца с риэлтором на аванс. На авансе все вопросы обговорили, зафиксировали на бумаге, стали готовить сделку.

Хочу заметить, что продавец не просто продавал нам квартиру, эта женщина одновременно покупала другую. К сожалению, в тот момент провести «альтернативную» сделку по «военной ипотеке» было невозможно, поэтому продавец был вынужден идти на риск, «сдвигаясь по фазе»: сначала продавать нам свою квартиру, потом отдельно покупать другую. 

Сделка без компромиссов

Прошло около месяца, договор купли-продажи был дважды разослан сторонам сделки (за 10 и за 5 дней) и согласован. В конце ноября 2014 года мы выходим на сделку. И здесь выясняется следующее.

Полная сумма, указанная в договоре, не устраивает продавца, потому что у продавца «свежее» наследство, и она не хочет и не может платить больше миллиона рублей налогов. Итак, максимум, что продавец готов показать в Договоре – это 3 млн рублей.

Моя клиентка не возражает против того, чтобы указать 3 млн. Но банк сообщает, что в этом случае придется переделывать весь пакет документов, все заново собирать, переподписывать, отправлять в «Росвоенипотеку»… В этом случае сделка перенесется на конец января 2015 года. При этом неизвестно, будет ли нашего продавца ждать их продавец, и как изменится после Нового года цена на квартиры. Стороне продавца не хочется идти на этот шаг, но, по их видению, это, все-таки, шанс решить до конца свой вопрос.

Второй способ выйти на сделку, по видению продавца, - оставить всё как есть, но получить от моей клиентки доплату за разницу в налоге (около 600 тыс. рублей).

Банк согласен указать в договоре 3 млн вместо полной стоимости, готов оперативно включиться в переподписание и обработку нового пакета, но ставит всех в известность, что, поскольку стоимость квартиры будет занижена, то и кредит будет меньше на 100-200 тыс.

Моя клиентка не собирается платить дополнительно 600 тыс. за эту квартиру. Она в шоке.

Сторона продавца понимает, что это пат (термин из шахмат, обозначающий тупиковую ситуацию - прим. ред.), и собирается уходить. При этом они убеждены, что мы должны были быть в курсе того, что стоимость должна была быть занижена, и это наша вина, и это мы погубили их сделку.

Над столом переговоров молча висят два сакраментальных вопроса: кто виноват и что делать?

Я прошу всех не спешить, успокоиться, обсудить ситуацию («да что тут обсуждать?» – написано на всех лицах), уверяю, что мы обязательно найдем выход. Люди раздеваются и вновь присаживаются, скорее номинально, чем заинтересованно.

Насколько помнится мне, у нас и речи не было о том, что квартира будет продана с занижением стоимости, по моему видению мы всегда вели речь о полной стоимости. Первое, что необходимо сделать, это занять выгодную позицию против армии продавца, опираясь на «твердое».

Через меня проходит очень много клиентов. Чтобы ничего не упустить, все наиболее важные моменты я всегда фиксирую в авансовом соглашении, затем, опираясь на информацию в соглашении, веду переговоры с менеджерами банка и пр. Прошу продавца предъявить авансовое соглашение и прошу указать, где в нем написано, что стоимость квартиры будет занижена в договоре купли-продажи (я такие вещи всегда указываю, для этого есть специальный пункт). Данного пункта в нашем авансовом соглашении нет.

Хитрости переговоров

Далее я веду речь о том, что договор купли-продажи дважды высылался продавцу и его риэлторам на проверку. При этом в обоих случаях в договоре была прописана именно полная стоимость. Почему ранее нам не было объявлено о том, что это, по мнению стороны продавца, неверно, и на этих условиях сделка не может быть совершена?

Далее я интересуюсь у продавца, известно ли ей, что, по сути, занижение стоимости с намерением укрыться от уплаты налогов – незаконно и грозит такими-то и такими-то последствиями? Обращаюсь к своей клиентке (не лучший вариант – она в шоке) и громко спрашиваю, помнит ли она, когда у нас шла речь о том, что стоимость квартиры будет занижена? Она отвечает, что вообще такого не помнит. Резюмируем, что нашей вины здесь не было и нет.

После этого сторона продавца прекращает хамить, грубить и смотреть стеклянными глазами, достает ручки, калькуляторы и начинает проявлять заинтересованность. Так что же можно сделать? Выхода по-прежнему не видно. Вывод пока напрашивается только один, сомнительный, но уже хоть в чем-то положительный: сделку не отменяем, оперативно готовим новый пакет документов на «3 миллиона», сторона продавца пытается договориться уже со своим продавцом, сделка переносится за Новый год. Но положительный исход этого предприятия весьма эфемерен.

«Что будем делать?» – спрашивает моя клиентка. Отвожу ее в соседнюю переговорную комнату и пробую опереться на «твердое». Пока – это шаг номер один. Если договор будет с занижением до 3 млн, банк даст на 200 тыс. рублей меньше. То есть это – наша реальная потеря. Если мы все равно теряем эти деньги, то зачем терять время и подвергать сделку риску? «Еще 100 тысяч я найду», – говорит клиентка. Мы возвращаемся обратно и предлагаем стороне Продавца ту разницу в налоге, которая образуется в результате продажи квартиры по полной стоимости, т.е. 600 тыс. рублей разделить пополам, раз уж такая ситуация. Сначала это вызывает бурю негодования, затем риэлторы несколько раз выходят покурить и обсудить. Всё равно, ответ – «нет». По их мнению, мы должны взять на себя весь налог с суммы, превышающей 3 млн. Или ждем Нового года.

Вновь уединяюсь с клиенткой и пытаюсь найти то «твердое», на что можно опереться. «Мне больше негде взять денег, – говорит она, – но я очень хочу купить эту квартиру». Однако при этом она не может и не хочет доплачивать все 600 тыс. Тогда я беру бумагу, всё ей расписываю, предлагаю спокойно обдумать и обсудить это с близкими. Получилось следующее.

1. Квартиры уже несколько подорожали, и за такие деньги мы новую квартиру не найдем.

2. «Есть ли жизнь после Нового года – науке это неизвестно». Какие будут цены – тоже неизвестно. Но вот то, что нам тысяч на 100-200 всё-таки поднимут цену – к гадалке не ходи (это, конечно, не «твердое», но аргумент).

3. Если мы купим квартиру с «занижением» – получим меньше денег от банка. Это очевидный минус.

4. Но если мы покупаем сейчас квартиру по полной стоимости, то с суммы собственных средств мы получим налоговый вычет 260 тыс. (вот они, недостающие деньги!) Ведь если мы купим квартиру за 3 млн, то налоговый вычет мы не получим, так как в Договоре будут указаны только государственные деньги, а с них вычет получить нельзя (самый «твердый» аргумент и по деньгам – самый весомый).

Итак, если мы выходим (если выходим!) после Нового года на сделку «с занижением», мы теряем:

• 100-200 тыс. на кредите банка;

• 260 тыс. на налоговом вычете;

• и еще нам, скорее всего, поднимут цену на квартиру, как минимум, тысяч на 100,

т.е. наши потери, в итоге, составят 500-600 тыс. рублей.

Клиентка выходит из шока, еще раз все расписывает и пересчитывает, задавая мне вопросы, начинает звонить мужу и еще кому-то.

Я возвращаюсь в переговорную к продавцу и интересуюсь у публики, не надумали ли они, в конце концов, все-таки, поделить налог? Мне отвечают, что нет, поделить поровну не надумали, категорически против, но согласны, если мы оплатим 500 тыс. рублей.

Я выхожу к клиентке, горячо разговаривающей по телефону. Сообщаю ей о предложении. Она, в принципе, согласна. Вновь возвращаюсь в переговорную и объявляю, что мы согласны на 400 тыс., и то – только благодаря возможности получения налогового вычета.

Сторона продавца переглядывается и… соглашается.

Мы приглашаем менеджера и просим его начать сделку на прежних условиях.

Сделка прошла быстро. Я получил свою комиссию. Моя клиентка осталась довольна, и даже не считает, что что-то потеряла. Скорее, выиграла. И она, по сути, права!